(בניהול המשא ומתן על הסכם הגירושים, אבל לא רק…)
הטקסט הבא הוקלט באוקטובר 1995 בין ספינה של ה US Navy ששהו באיזור חופי אנגליה, לבין הבריטים:
בריטים: בבקשה תסיטו את מסלולכם 15 מעלות דרומה כדי למנוע התנגשות.
אמריקנים: ממליצים שאתם תסיטו את מסלולכם 15 מעלות צפונה, למניעת התנגשות.
בריטים: שלילי. אתם חייבים לשנות את מסלולכם 15 מעלות דרומה כדי למנוע התנגשות.
אמריקנים: מדבר הקפטן של ספינת הצי האמריקאי. אני אומר שוב – תסיטו את מסלולכם.
בריטים: שלילי. אני אומר שוב – אתם חייבים להסיט את מסלולכם
אמריקנים: כאן נושאת המטוסים האטלנטי USS LINCOLN – הספינה השנייה בגודלה בצי האמריקאי. אנחנו מלווים ב- 3 משחתות ומספר עצום של ספינות מלחמה. תשנו את כיוונכם 15 מעלות צפונה, או שננקוט באמצעים המתאימים להבטחת בטחונה של ספינה זו.
בריטים: אנחנו המגדלור….
ואיך זה רלוונטי אליך? תכף אגיע לזה…
כשאנו מנהלים משא ומתן אמוציונלי (וכן, לפעמים גם קניית מקרר יכולה להיות אמוציונלית), אנו לרוב פועלים בצורה יצרית, "מהבטן" וכך התוצאות שאנו מגיעים אליהם פעמים רבות אינן רצויות.
לפני פעולות חשובות בחיים (נכון למו"מ על הסכם הגירושים, לאינטראקציה שוטפת מול הגרוש/ה בהמשך ובעצם לפני כל פגישה/אינטרקציה חשובה) כדאי לפעול הפוך. יש להחליט מה תהיה תוצאה רצויה עבורנו, ובהתאם לתוצאה זו לקבוע את הגישה (צורת ההתנהלות שלנו) שתוביל אותנו בצורה מיטבית לתוצאה זו.
ע' הגיע אליי בשלב תהליך גישור מול אשתו. הוא חש כי הם אינם מגיעים להסכמות והיא מאבדת את הסבלנות וצפויה לפתוח תביעה בבית משפט בקרוב. לאחר שבחנו את אופיה, והדברים שמניעים אותה, הגענו למסקנה כי הכרה שלו בעוצמותיה והחמאה לאגו שלה יניבו את התוצאות המיטביות ביותר. לא פשוט היה לו בשעת משבר לנקוט בגישה זו אך הוא הגדיל לשים את רגשותיו בצד כדי להגיע לתוצאות שרצה, ואלו, לשמחתנו לא אחרו לבוא.
כמובן שנקיטת גישה מתאימה לא תמיד מספיקה כדי להגיע לתוצאה שרצינו, אך היא הכרחית – לא ניתן בלעדיה.
זוכרים את השיח בין הספינה האמריקאית לבריטים? לפעמים זה לא משנה שאנחנו צודקים.. זה לא משנה אם יש לנו מיליון סיבות טובות לפעול בדרך מסוימת, אם היא לא מובילה אותנו למטרה שלנו, לקיום האינטרסים שלנו – יש לנו סיבה מצוינת לא ללכת בדרך זו.
משימה –
- הגדרת התוצאה הרצויה עבורך בכל אחת מנקודות המחלוקות.
- בחינת הגישות השונות האפשריות וניסיון לצפות איזו תוצאה כל גישה תניב, בהכרותך את האקס שלך. ניתן לעבוד בצורת טבלה של בעד ונגד לכל גישה
- משבחרת את הגישה המיטבית עבורך, יש לתרגם אותה לפעולות ולמעשים.
אין רואים את הרוח, אבל היא הנוהגת את הספינה, ולא הסמרטוטים האלה המתנפנפים מעל התורן לעיני כל
– חיים נחמן ביאליק